Overtuigend klinken? De vaart erin, hou pauzes en beperk toonvariatie

Mensen raken overtuigd als iemand zowel inhoudelijk als non-verbaal sterk is. Je kunt nog zulke goede argumenten hebben, zonder een beetje flow, kracht en oprechtheid in je manier van praten zul je anderen niet snel raken.

Een groep Amerikaanse psychologen analyseerde 1400 telefoontjes van professionele bellers die hun luisteraars moesten overhalen mee te doen aan een enquête. De resultaten zijn niet verrassend: zij die heel snel praten, weinig pauzes namen of iets te enthousiast klonken waren het minst succesvol.

De bellers die zo’n 3,5 woord per seconde praatten (redelijk snel) haalden veel meer mensen over dan bellers die heel snel of heel langzaam praatten. De onderzoekers vermoeden dat sneltreinpraters hun toehoorders het gevoel geven dat ze hen iets door de strot willen duwen, en dat langzame praters als ‘niet al te slim’ zijn of ‘erg betweterig’ worden gezien. Teveel variatie in toon wordt door luisteraars als ‘kunstmatig’ en ‘geforceerd’ ervaren. Als laatst vonden de onderzoekers dat de bellers die regelmatig pauzeerden, zo’n vier tot vijf keer per minuut succesvoller waren dan mensen die onafgebroken door ratelen. De laatsten klinken alsof ze een script uitlezen, onoprecht.

Voor de meeste mensen gaat bovenstaande vanzelf als ze enthousiast zijn over hun gespreksonderwerp en oprecht geïnteresseerd in hun luisteraars.