Verwarde consument geeft eerder geld uit

Als je weer eens op koopjesjacht bent: pas op voor snelpratende verkopers. Amerikaanse verkooponderzoekers hebben, in samenwerking met Bob Fennis van de Universiteit van Twente, onderzocht wat consumenten versneld tot een koop kan doen overhalen. Dit is de strategie die sluwe verkopers vaak toepassen: breng het slachtoffer eerst in verwarring door een overtuigend, maar verder onbegrijpelijk verkooppraatje en compenseer dit gebrek aan houvast daarna door concrete suggesties of advies te geven. De onzeker geworden toehoorder zal dit advies vaak met beide handen aangrijpen om uit zijn cognitieve verwarring te ontsnappen en eerder tot de koop aangaan. Goede versierderige gladpraters die voor een snelle one-night-stand gaan schijnen een soortgelijke techniek te beheersen. Over de bevrediging van de koop achteraf zegt het onderzoek niks, maar dat laat zich raden…